Bandaríski reiðhjólamarkaðurinn einkennist af fjórum stærstu vörumerkjunum, sem ég kalla efstu fjögur: Trek, Specialized, Giant og Cannondale, í stærðarröð.Saman birtast þessi vörumerki í meira en helmingi reiðhjólaverslana í Bandaríkjunum og geta verið stærstur hluti sölu á nýjum reiðhjólum í landinu.
Eins og ég nefndi hér áður, er stærsta áskorunin fyrir hvern meðlim Quadrumvirate að aðgreina sig frá hinum þremur meðlimunum.Í þroskuðum flokkum eins og reiðhjólum er tækniaukning í besta falli smám saman, sem gerir smásöluverslanir að aðalmarkmiði aðgreiningar.(Sjá neðanmálsgrein: Er verslun í eigu söluaðila „alvöru“ hjólaverslun?)
En ef sjálfstæðir reiðhjólasalar hafa eitthvað vit í því eru þeir sjálfstæðir.Í baráttunni fyrir vörumerkjaeftirliti í verslun er eina leiðin fyrir birgja til að stjórna vörubirgðum, sýningu og sölu að efla stjórn sína á smásöluumhverfinu sjálfu.
Á 2000 leiddi þetta til þróunar hugmyndaverslana, verslunarrýmis sem aðallega var tileinkað einu vörumerki.Í skiptum fyrir gólfpláss og eftirlit með hlutum eins og skjáum, skiltum og innréttingum veita birgjar smásöluaðilum fjárhagslegan stuðning og aðgang að innri markaðsaðstoð.
Frá því um miðjan 2000 hafa Trek, Specialized og Giant tekið þátt í smásöluiðnaðinum í Bandaríkjunum og heiminum.En síðan um 2015, þar sem kynslóð smásala sem komu fram á hjólauppsveiflu og fjallahjólatímabilinu nálgaðist eftirlaunaaldur sinn, hefur Trek verið virkasta leitin að eignarhaldi.
Athyglisvert er að hver meðlimur Quadrumvirate stundar mismunandi aðferðir í smásölueignarleiknum.Ég hafði samband við stjórnendur fjögurra helstu leikmanna til að fá athugasemdir og greiningu.
„Í smásölu teljum við að það sé mjög góður rekstur að eiga bjarta framtíð.Við höfum lengi verið staðráðin í að fjárfesta í velgengni smásala okkar og reynsla okkar í smásölu hefur hjálpað okkur að auka og betrumbæta þessa viðleitni.“
Þetta er ávarp Eric Bjorling, forstöðumanns vörumerkjamarkaðs og almannatengsla hjá Trek.Fyrir Trek er reiðhjólaverslunin í eigu fyrirtækisins aðeins hluti af stærri óaðfinnanlegri stefnu til að ná heildarárangri í smásölu.
Ég talaði við Roger Ray Bird, sem var forstöðumaður verslunar- og hugmyndaverslunar Treks frá árslokum 2004 til 2015, um þetta mál.
„Við ætlum ekki að byggja upp allt verslunarnet fyrirtækisins eins og við gerum núna,“ sagði hann við mig.
Bird hélt áfram, „John Burke hélt því fram að við viljum að sjálfstæðir smásalar í stað þess að við rekum verslanir á mörkuðum þeirra vegna þess að þeir geta gert betur en við.(En hann sneri sér síðar að fullu eignarhaldi vegna þess að hann vildi samræmda vörumerkjaupplifun, upplifun viðskiptavina, vöruupplifun og alhliða vöruúrval í boði fyrir neytendur í ýmsum verslunum.
Óumflýjanleg niðurstaða er sú að Trek rekur nú stærstu reiðhjólakeðjuna í Bandaríkjunum, ef ekki stærstu keðju í sögu greinarinnar.
Talandi um ýmsar verslanir, hversu margar verslanir hefur Trek núna?Ég lagði þessa spurningu fyrir Eric Björling.
„Þetta er alveg eins og sala okkar og sérstakar fjárhagsupplýsingar,“ sagði hann við mig í tölvupósti.„Sem fyrirtæki í einkaeigu gefum við þessi gögn ekki út opinberlega.
mjög sanngjarnt.En samkvæmt BRAIN vísindamönnum hefur Trek opinberlega tilkynnt um kaup á um það bil 54 nýjum bandarískum stöðum á vefsíðu reiðhjólasala á síðasta áratug.Það tilkynnti einnig laus störf á öðrum 40 stöðum, sem færir heildarfjölda þess í að minnsta kosti 94 verslanir.
Bættu þessu við eigin söluaðila Trek.Samkvæmt gögnum George Data Services eru 203 staðir með Trek í nafni verslunarinnar.Við getum áætlað að heildarfjöldi Trek verslana í eigu fyrirtækisins sé á milli 1 og 200. á milli.
Það sem skiptir máli er ekki nákvæm tala, heldur óumflýjanleg niðurstaða: Trek rekur nú stærstu reiðhjólakeðjuna í Bandaríkjunum, ef ekki stærstu keðju í sögu greinarinnar.
Kannski til að bregðast við nýlegum kaupum Trek í mörgum verslunum (Goodale's (NH) og Bicycle Sports Shop (TX) keðjur voru sérhæfðir smásalar áður en þær voru keyptar), skrifaði Jesse Porter, yfirmaður sölu- og viðskiptaþróunar sérhæfðra USA, til sérhæfðra dreifingaraðila1. kemur út á landsvísu 15.
Ef þú ert að íhuga að selja, fjárfesta, hætta eða flytja eignarhald, höfum við valkosti sem þú gætir haft áhuga á????Allt frá faglegri fjármögnun eða beinu eignarhaldi til að hjálpa til við að bera kennsl á staðbundna eða svæðisbundna fjárfesta, við viljum tryggja að samfélagið sem þú ert að vinna hörðum höndum að að þróa sé sjálfbært Fáðu þær vörur og þjónustu sem þeir búast við án truflana.
Eftirfylgni með tölvupósti, Porter staðfesti að það eru nú þegar margar sérverslanir.„Við höfum átt og rekið smásöluiðnaðinn í Bandaríkjunum í meira en 10 ár,“ sagði hann mér, „þar á meðal verslanir í Santa Monica og Costa Mesa.Að auki höfum við reynslu í Boulder og Santa Cruz.miðja."
â????Við erum virkir að leita að markaðstækifærum, hluti af þeim er að tryggja að reiðmenn og reiðsamfélög sem við þjónum fái óslitna þjónustu.â????â????Jesse Porter, atvinnumaður
Þegar Porter var spurður um áætlanir fyrirtækisins um að eignast fleiri dreifingaraðila, sagði Porter: „Við erum núna í viðræðum við marga smásala til að ræða áætlanir þeirra um arftaka.Við nálgumst þetta framtak með opnum huga, ekki ákveðið að eignast markfjölda verslana.“Það mikilvægasta er, "Við erum virkir að leita að markaðstækifærum, hluti af þeim er að tryggja að ökumenn og hjólreiðasamfélög sem við þjónum fái óslitna þjónustu."
Þess vegna virðist Specialized vera að þróa söluviðskipti dýpra eftir þörfum, væntanlega til að vernda eða auka fótfestu sína á lykilmörkuðum.
Næst hafði ég samband við John „JT“ Thompson, framkvæmdastjóra Giant USA.Þegar hann var spurður um verslunarhald var hann ákveðinn.
„Við erum ekki í smásölueignarleiknum, punktur!sagði hann mér í tölvupósti.„Við erum með allar verslanir fyrirtækisins í Bandaríkjunum, þannig að við erum vel meðvituð um þessa áskorun.Í gegnum þá reynslu lærðum við dag eftir dag að) rekstur verslana er ekki sérgrein okkar.
„Við höfum komist að þeirri niðurstöðu að besta leiðin okkar til að ná til neytenda er í gegnum hæfa og kraftmikla smásala,“ hélt Thompson áfram.„Sem viðskiptastefna gáfum við upp verslunareign þegar við mótuðum framkvæmd smásölustuðnings.Við teljum ekki að verslanir í eigu fyrirtækja séu besta leiðin til að laga sig að staðbundnu smásöluumhverfi í Bandaríkjunum.Staðbundin ást og þekking eru meginmarkmið velgengnisögu verslunarinnar.Búðu til jákvæða upplifun á meðan þú byggir upp langtímasambönd við viðskiptavini.“
Að lokum sagði Thompson: „Við keppum ekki við smásala okkar á nokkurn hátt.Þau eru öll sjálfstæð.Þetta er eðlileg hegðun vörumerkis sem er stjórnað af fólki úr smásöluumhverfinu.smásalar eru mest í þessum iðnaði.Fyrir fólk sem vinnur hörðum höndum, ef við getum gert líf þess aðeins minna krefjandi og aðeins meira gefandi, þá væri það mjög flott að okkar mati.“
Að lokum vakti ég spurningu um smásölueignarhald við Nick Hage, framkvæmdastjóra Cannondale Norður-Ameríku og Japan.
Cannondale átti einu sinni þrjár verslanir í eigu fyrirtækisins;tveir í Boston og einn á Long Island.„Við áttum þær aðeins í nokkur ár og lokuðum þeim fyrir fimm eða sex árum,“ sagði Hage.
Cannondale hefur náð markaðshlutdeild á undanförnum þremur árum þar sem fleiri og fleiri dreifingaraðilar yfirgefa stefnu eins vörumerkis.
„Við höfum engin áform um að fara inn í smásöluiðnaðinn (aftur),“ sagði hann við mig í myndbandsviðtali.„Við erum staðráðin í því að vinna með hágæða smásöluaðilum sem styðja fjölmerkjasöfn, veita góða þjónustu við viðskiptavini og hjálpa til við að byggja upp hjólreiðar í samfélaginu.Þetta er enn langtímastefna okkar.
"Smásalar hafa ítrekað sagt okkur að þeir vilji ekki keppa við birgja, né vilja þeir að birgjar stjórni viðskiptum sínum of mikið," sagði Hager.„Þegar fleiri og fleiri dreifingaraðilar yfirgefa stefnuna um eitt vörumerki hefur markaðshlutdeild Cannondale vaxið á undanförnum þremur árum og á síðasta ári gátu smásalar ekki sett öll eggin sín í eina körfu birgja.Við sjáum þetta.„Þetta er mikið tækifæri til að halda áfram að gegna leiðandi hlutverki með óháðum dreifingaraðilum.IBD mun ekki hverfa, góðir smásalar verða bara sterkari.”
Frá hruni reiðhjólauppsveiflu árið 1977 hefur aðfangakeðjan verið á óskipulegri tíma en við höfum séð.Fjögur leiðandi reiðhjólamerkin taka upp fjórar aðskildar aðferðir fyrir framtíð reiðhjólasölu.
Þegar öllu er á botninn hvolft er hvorki gott né slæmt að flytja í verslanir í eigu söluaðila.Svona er þetta, markaðurinn mun skera úr um hvort það tekst.
En þetta er sparkarinn.Þar sem vörupantanir eru framlengdar til ársins 2022 munu smásalar ekki geta notað ávísanaheftið til að kjósa í eigin verslunum fyrirtækisins, jafnvel þó þeir vilji.Á sama tíma geta birgjar á smásöluleiðinni haldið áfram að vera refsilausir, á meðan þeir sem aðeins tileinka sér stefnuna munu eiga erfitt með að ná markaðshlutdeild, vegna þess að opnir innkaupadalir smásala hafa lofað samstarfi við núverandi birgja sína.Með öðrum orðum, þróun verslana í eigu birgja mun aðeins halda áfram og engin mótspyrna frá dreifingaraðilum (ef einhver er) mun finnast á næstu árum.