Bandaríski hjólamarkaðurinn er undir stjórn fjögurra stærstu vörumerkjanna, sem ég kalla fjögur efstu: Trek, Specialized, Giant og Cannondale, í stærðarröð. Saman birtast þessi vörumerki í meira en helmingi hjólaverslana í Bandaríkjunum og gætu verið með stærsta hlutann af nýjum hjólasölu í landinu.
Eins og ég nefndi áður í þessum rýma, þá er stærsta áskorunin fyrir hvert meðlim Quadrumvirate að aðgreina sig frá hinum þremur meðlimunum. Í þroskuðum flokkum eins og reiðhjólum eru tækniframfarir í besta falli smám saman, sem gerir smásöluverslanir að aðalmarkmiði aðgreiningar. (Sjá neðanmálsgrein: Er verslun í eigu söluaðila „alvöru“ reiðhjólaverslun?)
En ef það er einhver rökrétt hugmynd að hafa sjálfstæða hjólasala, þá eru þeir sjálfstæðir. Í baráttunni um vörumerkjastjórnun í verslunum er eina leiðin fyrir birgja til að stjórna vörubirgðum sínum, sýningum og sölu að styrkja stjórn sína á smásöluumhverfinu sjálfu.
Á fyrsta áratug 21. aldar leiddi þetta til þróunar hugmyndaverslana, verslunarrýmis sem aðallega var tileinkað einu vörumerki. Í skiptum fyrir gólfpláss og stjórn á hlutum eins og sýningum, skilti og innréttingum veita birgjar smásöluaðilum fjárhagslegan stuðning og aðgang að innri markaðsauðlindum.
Frá miðjum fyrsta áratug 21. aldar hafa Trek, Specialized og Giant verið virk í smásölugeiranum í Bandaríkjunum og um allan heim. En frá því um 2015, þegar kynslóð smásala sem kom fram á tímum hjóla- og fjallahjólauppsveiflunnar nálgaðist eftirlaunaaldri, hefur Trek verið virkasti eigandi fyrirtækisins.
Athyglisvert er að hver meðlimur Quadrumvirate fylgir mismunandi aðferðum í eignarhaldi smásala. Ég hafði samband við stjórnendur fjögurra helstu aðila til að fá athugasemdir og greiningu.
„Í smásölu trúum við því að það sé mjög góð viðskipti að eiga bjarta framtíð. Við höfum lengi verið staðráðin í að fjárfesta í velgengni smásala okkar og reynsla okkar af smásölu hefur hjálpað okkur að auka og betrumbæta þessa viðleitni.“
Þetta er ræða eftir Eric Bjorling, forstöðumann vörumerkjamarkaðssetningar og almannatengsla hjá Trek. Fyrir Trek er hjólabúðin í eigu fyrirtækisins aðeins hluti af stærri, samfelldri stefnu til að ná almennum árangri í smásölu.
Ég ræddi við Roger Ray Bird, sem var forstöðumaður smásölu- og hugmyndaverslunar Trek frá lokum ársins 2004 til 2015, um þetta mál.
„Við ætlum ekki að byggja upp allt verslananet fyrirtækisins eins og við gerum núna,“ sagði hann mér.
Bird hélt áfram: „John Burke hélt áfram að segja að við viljum að sjálfstæðir smásalar reki verslanir á þeirra mörkuðum í stað þess að við, því þeir geti gert betur en við. (En síðar) sneri hann sér að fullu eignarhaldi því hann vildi samræmda vörumerkjaupplifun, viðskiptavinaupplifun, vöruupplifun og fjölbreytt úrval af vörum sem neytendur fá í ýmsum verslunum.“
Óhjákvæmileg niðurstaða er sú að Trek rekur nú stærstu hjólakeðjuna í Bandaríkjunum, ef ekki stærstu keðjuna í sögu greinarinnar.
Nú þegar við erum að tala um ýmsar verslanir, hversu margar verslanir eru hjá Trek núna? Ég spurði Eric Bjorling þessa spurningar.
„Þetta er alveg eins og sala okkar og sértækar fjárhagsupplýsingar,“ sagði hann mér í tölvupósti. „Sem einkafyrirtæki birtum við ekki þessi gögn opinberlega.“
mjög sanngjarnt. En samkvæmt vísindamönnum BRAIN hefur Trek tilkynnt opinberlega um yfirtöku á um það bil 54 nýjum stöðum í Bandaríkjunum á vefsíðu hjólasölunnar á síðasta áratug. Það tilkynnti einnig lausar stöður á 40 stöðum til viðbótar, sem gerir það að samtals að minnsta kosti 94 verslanir.
Bætið þessu við söluaðila Trek. Samkvæmt gögnum frá George Data Services eru 203 staðsetningar með Trek í verslunarnafninu. Við getum áætlað að heildarfjöldi Trek-verslana í eigu fyrirtækisins sé á bilinu 1 til 200.
Það sem skiptir máli er ekki nákvæm tala, heldur óhjákvæmileg niðurstaða: Trek rekur nú stærstu hjólakeðjuna í Bandaríkjunum, ef ekki stærstu keðjuna í sögu greinarinnar.
Kannski sem svar við nýlegum kaupum Trek í mörgum verslunum (keðjurnar Goodale's (NH) og Bicycle Sports Shop (TX) voru Specialized smásalar áður en þær voru keyptar), skrifaði Jesse Porter, yfirmaður sölu og viðskiptaþróunar hjá Specialized USA, til Specialized dreifingaraðila. Það verður gefið út um allt land 15.
Ef þú ert að íhuga að selja, fjárfesta, hætta við starfsemi eða flytja eignarhald, þá höfum við möguleika sem gætu haft áhuga á þér. Við viljum tryggja að samfélagið sem þú vinnur hörðum höndum að því að þróa sé sjálfbært, allt frá faglegri fjármögnun eða beinni eignarhaldi til aðstoðar við að finna staðbundna eða svæðisbundna fjárfesta. Fáðu þær vörur og þjónustu sem þeir búast við án truflana.
Í tölvupósti staðfesti Porter að margar sérverslanir væru þegar til staðar. „Við höfum átt og rekið smásölu í Bandaríkjunum í meira en 10 ár,“ sagði hann mér, „þar á meðal verslanir í Santa Monica og Costa Mesa. Þar að auki höfum við reynslu í Boulder og Santa Cruz.“
„Við erum virkir að leita að markaðstækifærum, sem hluti af því er að tryggja að hjólreiðamenn og hjólreiðasamfélög sem við þjónum fái ótruflaða þjónustu.“ „Jesse Porter, fagmaður“
Þegar Porter var spurður út í áætlanir fyrirtækisins um að eignast fleiri dreifingaraðila sagði hann: „Við erum nú í viðræðum við nokkra smásala til að ræða áætlanir þeirra um eftirfylgni. Við nálgumst þetta verkefni með opnum huga, ekki með því að ákveða að eignast tilætlaðan fjölda verslana.“ Mikilvægast er að „við erum virkir að leita að markaðstækifærum, sem hluti af því er að tryggja að hjólreiðamenn og hjólreiðasamfélögin sem við þjónum fái ótruflaða þjónustu.“
Þess vegna virðist Specialized vera að þróa viðskipti með kaup á söluaðilum dýpra eftir þörfum, væntanlega til að vernda eða auka fótfestu sína á lykilmörkuðum.
Næst hafði ég samband við John „JT“ Thompson, framkvæmdastjóra Giant USA. Þegar hann var spurður út í eignarhald verslunarinnar var hann ákveðinn.
„Við erum ekki að eiga smásöluverslanir, punktur!“ sagði hann við mig í tölvupóstsamskiptum. „Við höfum allar verslanir fyrirtækisins í Bandaríkjunum, svo við erum vel meðvituð um þessa áskorun. Í gegnum þá reynslu lærðum við dag eftir dag að rekstur smásöluverslana er ekki okkar sérgrein.“
„Við höfum komist að þeirri niðurstöðu að besta leiðin okkar til að ná til neytenda sé í gegnum hæfa og öfluga smásala,“ hélt Thompson áfram. „Sem viðskiptaáætlun gáfumst við upp á verslunareign þegar við mótuðum framkvæmd smásölustuðnings. Við teljum ekki að verslanir í eigu fyrirtækja séu besta leiðin til að aðlagast staðbundnu smásöluumhverfi í Bandaríkjunum. Staðbundinn ást og þekking eru helstu markmið velgengnisögu verslunarinnar. Skapa jákvæða upplifun og byggja upp langtímasambönd við viðskiptavini.“
Að lokum sagði Thompson: „Við keppum ekki við smásala okkar á nokkurn hátt. Þeir eru allir sjálfstæðir. Þetta er eðlileg hegðun vörumerkis sem er stjórnað af fólki úr smásöluumhverfinu. Smásalar eru mest í þessum iðnaði. Fyrir fólk sem vinnur hörðum höndum, ef við gætum gert líf þeirra aðeins minna krefjandi og aðeins meira gefandi, þá væri það mjög flott að okkar mati.“
Að lokum ræddi ég málið um eignarhald á smásölum við Nick Hage, framkvæmdastjóra Cannondale Norður-Ameríku og Japans.
Cannondale átti eitt sinn þrjár verslanir í eigu fyrirtækisins; tvær í Boston og eina á Long Island. „Við áttum þær aðeins í nokkur ár og lokuðum þeim fyrir fimm eða sex árum,“ sagði Hage.
Cannondale hefur aukið markaðshlutdeild sína á síðustu þremur árum þar sem fleiri og fleiri dreifingaraðilar hætta að nota eitt vörumerki.
„Við höfum engar áætlanir um að fara inn í smásöluiðnaðinn (aftur),“ sagði hann við mig í myndbandsviðtali. „Við erum staðráðin í að vinna með hágæða smásölum sem styðja við fjölþætta vörumerkjasöfn, veita góða þjónustu við viðskiptavini og hjálpa til við að byggja upp hjólreiðar í samfélaginu. Þetta er langtímastefna okkar.“
„Smásalar hafa ítrekað sagt okkur að þeir vilji ekki keppa við birgja, né að þeir vilji að birgjar stjórni viðskiptum þeirra of mikið,“ sagði Hager. „Þar sem fleiri og fleiri dreifingaraðilar hætta að nota eitt vörumerki hefur markaðshlutdeild Cannondale aukist á síðustu þremur árum og á síðasta ári gátu smásalar ekki sett öll eggin sín í körfuna hjá einum birgja. Við sjáum þetta. Þetta er gríðarlegt tækifæri til að halda áfram að gegna leiðandi hlutverki með sjálfstæðum dreifingaraðilum. IBD mun ekki hverfa, góðir smásalar munu aðeins styrkjast.“
Frá því að hjólauppsveiflan féll árið 1977 hefur framboðskeðjan verið í meira kaotiska tímabili en við höfum séð. Fjögur leiðandi hjólamerkin eru að tileinka sér fjórar mismunandi stefnur fyrir framtíð hjólasölu.
Í lokin er hvorki gott né slæmt að færa sig yfir í verslanir í eigu söluaðila. Þannig er það, markaðurinn mun ráða því hvort það tekst.
En þetta er kjarninn. Þar sem vörupantanir eru nú framlengdar til ársins 2022 munu smásalar ekki geta notað tékkabókina til að kjósa í eigin verslunum fyrirtækisins, jafnvel þótt þeir vilji það. Á sama tíma geta birgjar sem eru að kaupa upp í smásölu haldið áfram að sleppa við refsingu, en þeir sem aðeins tileinka sér þessa stefnu munu eiga erfitt með að ná markaðshlutdeild, vegna þess að opnir kaupendur smásala hafa lofað að vinna með núverandi birgjum sínum. Með öðrum orðum, þróunin með verslunum í eigu birgja mun aðeins halda áfram og engin mótspyrna frá dreifingaraðilum (ef einhver) mun finnast á næstu árum.